Кто покупает сейчас
Разбираем имеющихся клиентов по прибыльности: кто приносит деньги, кто - оборот без маржи, а кто тихо ушёл.
Отдел продаж под нашим управлением
Берём поиск клиентов, переговоры и ведение сделок до подписи. Не звоним вместо вас - выстраиваем систему, которая продаёт и после того, как мы выйдем.
Процент от прироста прибыли · пока нет прироста, счёта нет
Что берём на себя
От первого контакта до подписанного договора
- Профиль клиента и список компанийОпределяем, кому ваш продукт нужен больше всего, и собираем перечень таких компаний с контактами лиц, принимающих решения.
- Первый контакт и квалификацияВыходим на связь, отсеиваем тех, кому не подходит. Менеджер не тратит время на разговоры, которые не могут закончиться сделкой.
- Переговоры и коммерческое предложениеГотовим предложение под конкретного клиента, ведём торг, работаем с возражениями по цене.
- Сопровождение сделки до подписиСогласование условий, сроков и договора. На этом этапе часто и теряются сделки, которые выглядели готовыми.
- Воронка и система мотивацииНастраиваем этапы, отчётность и схему вознаграждения для ваших менеджеров, чтобы после нас всё не вернулось к исходному состоянию.
С чего начинаем
Что смотрим на аудите
Три-пять рабочих дней. Если ваш учёт ведём мы, половина цифр уже есть - срок ближе к трём дням.
Где теряются сделки
Считаем, сколько обращений доходит до предложения, сколько - до подписи, и на каком шаге самый большой провал.
Как устроена цена
Смотрим скидки: кто их даёт, за что и сколько это стоит компании за год.
Чем занят отдел
Сколько времени менеджеры тратят на продажу, а сколько - на документы, склад и то, что должно бы делать другое место.
Показатели
По чему нас мерить
Конкретные цифры по каждому показателю фиксируются в договоре после аудита - до того мы их не называем, потому что не видели вашего бизнеса.
ПрибыльГлавный показатель. Именно от его прироста считается наше вознаграждение.
Конверсия воронкиДоля обращений, доходящих до подписи.
Средний чекИ отдельно - глубина скидок.
Цикл сделкиСколько дней проходит от контакта до денег.
Честно
Кому подходит и кому нет
Берёмся
- Продукт уже покупают - есть что масштабировать
- Маржа выдерживает наше вознаграждение
- Цикл сделки до трёх месяцев
- Собственник готов отдать управление, а не только совет
Не берёмся
- Идея без единой продажи
- Наценка в несколько процентов
- Сделки, которые вызревают год и дольше
- Учёт не ведётся - не от чего считать прирост
Закупки, где каждая гривна скидки - ваша прибыль
Ищем поставщиков, торгуемся за цену и условия, контролируем поставку и качество. Из всех направлений здесь результат виден быстрее всего: сэкономленное видно уже в следующей партии.
Процент от прироста прибыли · сэкономленное на закупке тоже прирост
Что берём на себя
От поиска поставщика до приёмки партии
- Анализ текущих закупокЧто, у кого и по какой цене покупаете сейчас. Сравниваем с рынком - часто этого шага достаточно, чтобы увидеть первые потери.
- Поиск альтернативных поставщиковУкраина и импорт. Проверяем надёжность, а не только цену: дешёвый поставщик, срывающий сроки, стоит дороже.
- Переговоры о цене и условияхТорг за цену, отсрочку платежа, объём партии, условия возврата. Отсрочка часто даёт больше, чем скидка.
- Контроль поставки и качестваСроки, комплектность, соответствие документов. Претензионная работа, если партия пришла не такой.
- Запасы и замороженные деньгиСчитаем, сколько лежит на складе без движения, и что с этим делать. Это деньги, которые уже потрачены, но ещё не работают.
С чего начинаем
Что смотрим на аудите
Здесь наше преимущество самое большое: цены поставщиков и остатки склада видно просто из вашего учёта, который мы ведём.
Цены против рынка
Берём самые крупные позиции закупки и сравниваем ваши цены с тем, за сколько это же продают другим.
Зависимость от одного
Где поставщик один и заменить его некем. Это не только про цену - это про риск остановки.
Деньги в складе
Сколько лежит без движения, сколько месяцев, и что из этого уже не продастся за полную цену.
Условия оплаты
Кто из поставщиков даёт отсрочку, кто требует предоплату, и сколько это стоит в деньгах.
Показатели
По чему нас мерить
Цифры по каждому показателю фиксируются в договоре после аудита.
Себестоимость закупкиЦена тех же позиций до и после.
Оборачиваемость складаСколько раз в год запас оборачивается в выручку.
Отсрочка платежаСредняя по поставщикам - это ваши оборотные средства.
Срывы поставокДоля партий, пришедших не в срок или не такими.
Честно
Кому подходит и кому нет
Берёмся
- Регулярные закупки, а не разовые
- Есть несколько возможных поставщиков на рынке
- Учёт склада ведётся и данным можно верить
- Готовы менять поставщика, если так выгоднее
Не берёмся
- Единственный поставщик на рынке и заменить некем
- Закупки редкие и непредсказуемые
- Поставщик - связанное лицо, менять не будут
- Складского учёта фактически нет
ВЭД под ключ: от контрагента до растаможки
Поиск партнёра за рубежом, контракт, логистика, таможня и валютный контроль - одной ответственностью. Документы и деньги остаются в одних руках, потому что учёт ВЭД мы ведём сами.
Процент от прироста прибыли · сроки по валютному надзору под нашим контролем
Что берём на себя
Полный цикл внешней операции
- Поиск и проверка контрагентаПоставщик или покупатель за рубежом, проверка его существования и репутации до того, как уйдут деньги.
- Контракт и условия поставкиИнкотермс, валюта, сроки, ответственность сторон. Здесь закладывается то, что потом или спасёт, или будет стоить.
- ЛогистикаПеревозчик, маршрут, страхование груза, сроки в пути.
- ТаможняКод УКТВЭД, документы, таможенная стоимость, растаможка. Ошибка в коде меняет ставку пошлины - это считается сразу.
- Валютный надзор и учётСроки расчётов, документы для банка, отражение операции в учёте. Это наша ежедневная работа и без коммерции.
С чего начинаем
Что смотрим на аудите
Структура цены ввоза
Товар, доставка, пошлина, НДС, банк, курсовая разница. Часто видно, что «дешёвый» поставщик после всех затрат дороже.
Сроки расчётов
Укладываетесь ли в установленные сроки по операциям. Просрочка обходится дорого и тянется за компанией.
Классификация товара
Проверяем коды УКТВЭД. Другой код - другая ставка пошлины, а иногда и другие разрешительные документы.
Потери на курсе
Когда покупается валюта, по какому курсу, сколько на этом теряется за год.
Показатели
По чему нас мерить
Цифры по каждому показателю фиксируются в договоре после аудита.
Полная стоимость ввозаНе цена товара, а всё вместе - до склада.
Срок от заказа до складаСколько дней проходит фактически.
Просрочек по валютному надзоруЦель - ноль.
Потери на курсе и банкеВ процентах к сумме контракта.
Честно
Кому подходит и кому нет
Берёмся
- Импорт или экспорт уже есть или точно будет
- Объём оправдывает работу с контрактами
- Нужна одна ответственная сторона вместо четырёх подрядчиков
- Готовы работать в белую - иначе мы не берёмся
Не берёмся
- Разовый ввоз одной партии
- Товар под санкционными или запрещёнными позициями
- Схемы с занижением таможенной стоимости
- Нет готовности показывать реальные документы
Коммерческий директор, которого не надо нанимать
Ценообразование, структура отдела, система мотивации и планирование. Для компании, которой такой руководитель нужен, но не на полную ставку и не с нуля.
Решения по стратегии и крупным контрактам остаются за собственником
Что берём на себя
Управление, а не консультация
- ЦенообразованиеКак формируется цена, где она ниже себестоимости с учётом всех затрат, какие скидки можно позволить и кому.
- Структура коммерческого отделаКто за что отвечает, где дублирование, а где нет никого. Часто выясняется, что продаёт собственник, а отдел оформляет.
- Система мотивацииСхема вознаграждения, которая подталкивает к прибыли, а не к обороту. Неправильный процент менеджера стоит дороже его зарплаты.
- План и отчётностьСтавим цели, по которым можно спрашивать, и отчёт, который показывает движение к ним, а не активность.
- Еженедельное присутствиеМы внутри процесса: планируем, разбираем сделки, принимаем решения в границах согласованных полномочий.
Границы
Где заканчиваются наши полномочия
Это самая важная часть договорённости, и мы фиксируем её в договоре до старта. Без неё первый серьёзный конфликт будет про власть, а не про результат.
Решаем мы
Работа с имеющимися клиентами, скидки в границах согласованного коридора, выбор поставщиков, ежедневные решения отдела.
Решает собственник
Стратегия, выход на новые рынки, цены ниже согласованного порога, крупные контракты, наём и увольнение.
Решаем вместе
Годовой план, изменение системы мотивации, отказ от направления или клиента.
Показатели
По чему нас мерить
Цифры по каждому показателю фиксируются в договоре после аудита.
ПрибыльГлавный показатель; от его прироста считается вознаграждение.
МаржинальностьОтдельно по направлениям - среднее скрывает проблемы.
Выполнение планаНасколько факт соответствует тому, что планировали.
Зависимость от собственникаДоля сделок, которые без него не закрываются.
Честно
Кому подходит и кому нет
Берёмся
- Есть отдел продаж или хотя бы несколько человек
- Собственник устал быть единственным продавцом
- Готовность отдать ежедневные решения
- Учёт позволяет видеть маржу по направлениям
Не берёмся
- Нужна разовая консультация, а не управление
- Решения всё равно будет принимать собственник единолично
- Компания из одного человека
- В команде уже есть коммерческий директор с полномочиями
Начнём с бесплатного аудита
3–5 рабочих дней, без обязательств. Покажем, где компания теряет деньги, и что с этим можно сделать. Если увидим, что не справимся, - скажем прямо.