Хто купує зараз
Розбираємо наявних клієнтів за прибутковістю: хто приносить гроші, хто - обіг без маржі, а хто тихо пішов.
Відділ продажів під нашим управлінням
Беремо пошук клієнтів, переговори й ведення угод до підпису. Не дзвонимо замість вас - вибудовуємо систему, яка продає й після того, як ми вийдемо.
Відсоток від приросту прибутку · поки немає приросту, рахунку немає
Що беремо на себе
Від першого контакту до підписаного договору
- Профіль клієнта та список компанійВизначаємо, кому ваш продукт потрібен найбільше, і збираємо перелік таких компаній із контактами осіб, що ухвалюють рішення.
- Перший контакт і кваліфікаціяВиходимо на зв’язок, відсіюємо тих, кому не підходить. Менеджер не витрачає час на розмови, які не можуть закінчитися угодою.
- Переговори й комерційна пропозиціяГотуємо пропозицію під конкретного клієнта, ведемо торг, працюємо із запереченнями по ціні.
- Супровід угоди до підписуУзгодження умов, строків і договору. На цьому етапі часто й губляться угоди, які виглядали готовими.
- Воронка та система мотиваціїНалаштовуємо етапи, звітність і схему винагороди для ваших менеджерів, щоб після нас усе не повернулося до початкового стану.
З чого починаємо
Що дивимось на аудиті
Три-п’ять робочих днів. Якщо ваш облік ведемо ми, половина цифр уже є - строк ближчий до трьох днів.
Де губляться угоди
Рахуємо, скільки звернень доходить до пропозиції, скільки - до підпису, і на якому кроці найбільший провал.
Як влаштована ціна
Дивимось знижки: хто їх дає, за що і скільки це коштує компанії за рік.
Чим зайнятий відділ
Скільки часу менеджери витрачають на продаж, а скільки - на документи, склад і те, що мало б робити інше місце.
Показники
За чим нас міряти
Конкретні цифри по кожному показнику фіксуються в договорі після аудиту - до того ми їх не називаємо, бо не бачили вашого бізнесу.
ПрибутокГоловний показник. Саме від його приросту рахується наша винагорода.
Конверсія воронкиЧастка звернень, що доходять до підпису.
Середній чекІ окремо - глибина знижок.
Цикл угодиСкільки днів минає від контакту до грошей.
Чесно
Кому підходить і кому ні
Беремось
- Продукт уже купують - є що масштабувати
- Маржа витримує нашу винагороду
- Цикл угоди до трьох місяців
- Власник готовий віддати управління, а не лише пораду
Не беремось
- Ідея без жодного продажу
- Націнка в кілька відсотків
- Угоди, що визрівають рік і довше
- Облік не ведеться - немає від чого рахувати приріст
Закупівлі, де кожна гривня знижки - ваш прибуток
Шукаємо постачальників, торгуємося за ціну й умови, контролюємо поставку та якість. З усіх напрямів тут результат видно найшвидше: зекономлене видно вже в наступній партії.
Відсоток від приросту прибутку · зекономлене на закупівлі теж приріст
Що беремо на себе
Від пошуку постачальника до приймання партії
- Аналіз поточних закупівельЩо, в кого і за якою ціною купуєте зараз. Порівнюємо з ринком - часто цього кроку достатньо, щоб побачити перші втрати.
- Пошук альтернативних постачальниківУкраїна та імпорт. Перевіряємо надійність, а не лише ціну: дешевий постачальник, що зриває строки, коштує дорожче.
- Переговори про ціну та умовиТорг за ціну, відстрочку платежу, обсяг партії, умови повернення. Відстрочка часто дає більше, ніж знижка.
- Контроль поставки та якостіСтроки, комплектність, відповідність документів. Претензійна робота, якщо партія прийшла не такою.
- Запаси й заморожені грошіРахуємо, скільки лежить на складі без руху, і що з цим робити. Це гроші, які вже витрачені, але ще не працюють.
З чого починаємо
Що дивимось на аудиті
Тут наша перевага найбільша: ціни постачальників і залишки складу видно просто з вашого обліку, який ми ведемо.
Ціни проти ринку
Беремо найбільші позиції закупівлі й порівнюємо ваші ціни з тим, за скільки це саме продають іншим.
Залежність від одного
Де постачальник один і замінити його ніким. Це не лише про ціну - це про ризик зупинки.
Гроші у складі
Скільки лежить без руху, скільки місяців, і що з цього вже не продасться за повну ціну.
Умови оплати
Хто з постачальників дає відстрочку, хто вимагає передоплату, і скільки це коштує у грошах.
Показники
За чим нас міряти
Цифри по кожному показнику фіксуються в договорі після аудиту.
Собівартість закупівліЦіна тих самих позицій до і після.
Оборотність складуСкільки разів на рік запас обертається у виручку.
Відстрочка платежуСередня по постачальниках - це ваші обігові кошти.
Зриви поставокЧастка партій, що прийшли не в строк або не такими.
Чесно
Кому підходить і кому ні
Беремось
- Регулярні закупівлі, а не разові
- Є кілька можливих постачальників на ринку
- Облік складу ведеться й даним можна вірити
- Готові міняти постачальника, якщо так вигідніше
Не беремось
- Єдиний постачальник на ринку й замінити нікого
- Закупівлі рідкі та непередбачувані
- Постачальник - пов’язана особа, міняти не будуть
- Складського обліку фактично немає
ЗЕД під ключ: від контрагента до розмитнення
Пошук партнера за кордоном, контракт, логістика, митниця й валютний контроль - однією відповідальністю. Документи та гроші лишаються в одних руках, бо облік ЗЕД ми ведемо самі.
Відсоток від приросту прибутку · строки за валютним наглядом під нашим контролем
Що беремо на себе
Повний цикл зовнішньої операції
- Пошук і перевірка контрагентаПостачальник або покупець за кордоном, перевірка його існування та репутації до того, як підуть гроші.
- Контракт і умови поставкиІнкотермс, валюта, строки, відповідальність сторін. Тут закладається те, що потім або врятує, або коштуватиме.
- ЛогістикаПеревізник, маршрут, страхування вантажу, строки в дорозі.
- МитницяКод УКТЗЕД, документи, митна вартість, розмитнення. Помилка в коді змінює ставку мита - це рахується одразу.
- Валютний нагляд і облікСтроки розрахунків, документи для банку, відображення операції в обліку. Це наша щоденна робота й без комерції.
З чого починаємо
Що дивимось на аудиті
Структура ціни ввезення
Товар, доставка, мито, ПДВ, банк, курсова різниця. Часто видно, що «дешевий» постачальник після всіх витрат дорожчий.
Строки розрахунків
Чи вкладаєтесь у встановлені строки за операціями. Прострочення обходиться дорого й тягнеться за компанією.
Класифікація товару
Перевіряємо коди УКТЗЕД. Інший код - інша ставка мита, а іноді й інші дозвільні документи.
Втрати на курсі
Коли купується валюта, за яким курсом, скільки на цьому втрачається за рік.
Показники
За чим нас міряти
Цифри по кожному показнику фіксуються в договорі після аудиту.
Повна вартість ввезенняНе ціна товару, а все разом - до складу.
Строк від замовлення до складуСкільки днів минає фактично.
Прострочень за валютним наглядомЦіль - нуль.
Втрати на курсі й банкуУ відсотках до суми контракту.
Чесно
Кому підходить і кому ні
Беремось
- Імпорт або експорт уже є чи точно буде
- Обсяг виправдовує роботу з контрактами
- Потрібна одна відповідальна сторона замість чотирьох підрядників
- Готові працювати в білу - інакше ми не беремось
Не беремось
- Разове ввезення однієї партії
- Товар під санкційними чи забороненими позиціями
- Схеми з заниженням митної вартості
- Немає готовності показувати реальні документи
Комерційний директор, якого не треба наймати
Ціноутворення, структура відділу, система мотивації й планування. Для компанії, якій такий керівник потрібен, але не на повну ставку й не з нуля.
Рішення щодо стратегії та великих контрактів лишаються за власником
Що беремо на себе
Управління, а не консультація
- ЦіноутворенняЯк формується ціна, де вона нижча за собівартість із урахуванням усіх витрат, які знижки можна дозволити й кому.
- Структура комерційного відділуХто за що відповідає, де дублювання, а де немає нікого. Часто виявляється, що продає власник, а відділ оформлює.
- Система мотиваціїСхема винагороди, яка підштовхує до прибутку, а не до обігу. Неправильний відсоток менеджера коштує дорожче за його зарплату.
- План і звітністьСтавимо цілі, за якими можна питати, і звіт, який показує рух до них, а не активність.
- Щотижнева присутністьМи всередині процесу: плануємо, розбираємо угоди, приймаємо рішення в межах погоджених повноважень.
Межі
Де закінчуються наші повноваження
Це найважливіша частина домовленості, і ми фіксуємо її в договорі до старту. Без неї перший серйозний конфлікт буде про владу, а не про результат.
Вирішуємо ми
Робота з наявними клієнтами, знижки в межах погодженого коридору, вибір постачальників, щоденні рішення відділу.
Вирішує власник
Стратегія, вихід у нові ринки, ціни нижче погодженого порога, великі контракти, наймання та звільнення.
Вирішуємо разом
Річний план, зміна системи мотивації, відмова від напряму або клієнта.
Показники
За чим нас міряти
Цифри по кожному показнику фіксуються в договорі після аудиту.
ПрибутокГоловний показник; від його приросту рахується винагорода.
МаржинальністьОкремо за напрямами - середнє приховує проблеми.
Виконання плануНаскільки факт відповідає тому, що планували.
Залежність від власникаЧастка угод, які без нього не закриваються.
Чесно
Кому підходить і кому ні
Беремось
- Є відділ продажів або хоча б кілька людей
- Власник втомився бути єдиним продавцем
- Готовність віддати щоденні рішення
- Облік дозволяє бачити маржу за напрямами
Не беремось
- Потрібна разова консультація, а не управління
- Рішення все одно ухвалюватиме власник одноосібно
- Компанія з однієї людини
- У команді вже є комерційний директор із повноваженнями
Почнімо з безкоштовного аудиту
3–5 робочих днів, без зобов’язань. Покажемо, де компанія втрачає гроші, і що з цим можна зробити. Якщо побачимо, що не впораємось, - скажемо прямо.