Коли відділ продажів не продає

Коли продажі не ростуть, першою реакцією зазвичай буває зміна людей або схеми винагороди. Іноді це справді причина. Значно частіше - наслідок. Нижче ознаки, за якими одне відрізняється від іншого.

1. Продає власник

Найпоширеніша картина: великі угоди закриває власник, а відділ оформлює документи й веде листування. Зовні це виглядає як відділ продажів, насправді це відділ супроводу.

Як перевірити: порахуйте частку угод за півроку, які не закрилися б без участі власника. Якщо вона вище половини, відділу продажів у компанії поки немає.

2. Менеджер витрачає час не на продаж

Документи, склад, звірки, доставка - усе це хтось має робити, але коли це робить менеджер, компанія платить за продаж, а отримує адміністрування.

Як перевірити: один тиждень фіксуйте, скільки годин іде на розмови з клієнтами, а скільки на решту. Співвідношення зазвичай дивує.

3. Воронки немає, є список

Якщо на питання «скільки звернень дійшло до пропозиції» відповідь доводиться шукати, етапів немає. А без етапів не видно, на якому кроці втрачаються угоди, - і покращувати доводиться навмання.

4. Знижка замість аргументу

Коли єдиний відпрацьований спосіб закрити угоду - дати знижку, маржа тихо з'їдається при формально зростаючому обігу. Це видно одразу: порівняйте середню знижку по менеджерах. Розкид у кілька разів означає, що коридору немає і кожен домовляється як уміє.

5. Мотивація за обіг

Відсоток від обігу платить менеджеру за те, щоб продати будь-що і будь-як. Відсоток від маржі - за те, щоб продати вигідно. Різниця в одному слові, а поведінка протилежна.

Що з цим робити

Жодна з п'яти ознак не лікується зміною людей. Усі п'ять - про будову: хто за що відповідає, за якими етапами йде угода, у яких межах можна рухати ціну і за що саме платять менеджеру. Саме це ми й перебудовуємо, коли беремо продажі під управління, - а не просто дзвонимо замість вас.